“יקר לי“, הוא אחד המשפטים שמצליח לגרום להרבה עצמאיות לקפוא במקום.
משפט קטן, שנאמר בשיחות מכירה בסוג של דיפולט או כבדרך אגב, ועדיין מצליח להפעיל אצל מי שמוכרת שירותים, בדיוק את הנקודה שבה ביטחון עצמי, ערך עצמי ותמחור נפגשים.

אם אי פעם הרגשת צביטה בבטן כששמעת את זה, את ממש לא לבד.
המשפט הזה נשמע טכני, אבל הוא נוגע הכי עמוק ברגש: הוא מפעיל ספק, פחד, חשש מדחייה, חוסר ביטחון, והוא מצליח לפגוע בדיוק במקום שבו כל עצמאית רוצה להיות חזקה ולוקחת אותו הכי אישית שיש.

אני רוצה לכתוב פה משהו שהוא ברור, אבל קל להתבלבל בו: “יקר לי” הוא לא משפט עלייך, אלא מידע על הצד השני.
זה אומר משהו על התקציב של הלקוחה, על סדרי העדיפויות שלה, על מה שהיא מוכנה לשלם עליו היום וממש לא קשור לערך שאת נותנת, ליכולות שלך או על איכות השירות או המקצועיות שלך.
כשתלמדי איך לא לקחת את המשפט הזה באופן אישי אליך, תוכלי לעבור למקום בו תוכלי להגיב אליו בצורה מקצועית ורגועה יותר.

תמחור הוא תהליך. הוא לא פעולה של “להכפיל מחיר” ביום אחד ולצפות שהכל יעבור חלק במעבר למחיר החדש.
כן, יש כמובן אסטרטגיות תמחור מסודרות, יש מודלים, חישובים, עוגני מחיר, תמחור מבוסס ערך ועוד… כל אלו חשובים בפני עצמם וכולם נכונים, אבל! כל התיאוריות בעולם, לא שוות אם את לא מסוגלת להחזיק את המחיר שלך מבפנים.

תמחור, במיוחד כשמדובר בשירותים, הוא הרבה יותר רגשי מאשר מספרי.
מחיר שלא יושב לך טוב בבטן, לא יצליח לצאת ממך טוב בשיחת המכירה שתעשי מול הלקוחות שלך.

אני רואה את זה שוב ושוב אצל חלק מהלקוחות שאני מלווה.
לקוחה אחת (השם שמור במערכת כמובן), נותנת שירותים מתחומי העיצוב, קיבלה הנחיה בקורס שיווקי שעשתה להפסיק למכור את שעות העיצוב שלה ב 200 ₪ לשעה ולהגיע לאזור ה 600-800 ₪ לשעת עיצוב.
“את כבר נותנת שירותי פרימיום”, אמרו לה…
היא הקשיבה, סידרה את המחירון החדש שלה, ומה קרה?
היא לא מכרה כלום ונכנסה לתקופת הקפאה משמעותית בעסק שלה.
זה לא קרה בגלל שהשירות שלה השתנה, וזה לא קרה בגלל שהמחיר הזה היה גבוה מדי לשירות שהיא נותנת, ממש לא.
זה קרה בגלל שהיא היתה רחוקה מאוד מהיכולת המנטלית שלה למכור במחיר הזה.
היא פשוט לא היתה שם. הגוף שלה לא היה שם. הביטחון שלה לא היה שם.

לקוחה אחרת שלי, שגם היא מגיעה ממשפחת שירותי העיצוב (וגם שמה כמובן שמור במערכת), התקשתה למכור את השירות שלה במחיר מסוים, רק כי היא עצמה לא היתה מוכנה לשלם את אותו המחיר על שירות זהה.
ברגע שהגוף לא מאמין שהמחיר “שווה”, הוא ישקף את זה בכל צורה אפשרית, גם אם ממש תנסי להסתיר את זה. אין דרך באמת לברוח מהאמת הפנימית שלך.

כאן נכנס החלק המנטלי.
בפודקאסט “מדברים שפת גוף” בו התארחתי אצל אמיר הלמר, יש חלק ספציפי בו דיברנו על עצמאיות שלא מצליחות למכור במחיר שהם קפצו אליו מהר מדי, ובחלק הזה של השיחה קרה משהו מעניין בעיניי:
אמיר התחיל לתאר במדויק מה הגוף עושה, כשהמח לא מאמין למחיר.
הוא דיבר על בליעת רוק, על כתפיים שמשתחררות מהלחץ, על גמגום, על משפטים לא רציפים, על “אולי…….. אמ…….”, על מבוכה, על שתיקה שמחפשת פידבק.
זה היה כל כך מדויק, כי זה בדיוק מה שקורה כשמישהי מנסה למכור שירות במחיר שהגוף שלה לא מסוגל להחזיק, וכשהגוף משדר חוסר ביטחון, הלקוחה בצד השני תרגיש את זה מיד.

אני רוצה שתדעי, שאת לא צריכה את הפידבק הזה מהצד השני כדי להרגיש בטוחה במחיר, אבל חשוב שתביני שזה לא קורה ביום אחד.
מדובר על תהליך, שנבנה לאט. זהו שריר של חוסן מנטלי שנבנה מתוך ניסיון, מתוך הבנה של הערך שלך, מתוך תמחור שמחובר לדרך שבה את רוצה לנהל את העסק שלך.

אז נצלול עכשיו לתכלס, הרגע הזה שאומרים לך “יקר לי” ורוב העצמאיות נבהלות ממנו:
מה נרצה לא לעשות?
נרצה ללמוד לא להילחץ, לא להצטמצם , לא להתנצל ולא להניח שמה שהיא אומרת הוא אמת עליך, אלא האמת שלה.

“יקר לי” זה משפט שלה, לא שלך.
לפני הכל, תנשמי לתוכו, לא בקטע רוחני, אלא באמת תקחי אוויר, זה משחרר את הלחץ.
אחרי זה, תבדקי האם הצגת את הערך שלך בצורה שהיא באמת מבינה מה היא מקבלת ממך.
הרבה פעמים הבעיה היא לא המחיר, אלא הבהירות והמיקוד סביב הפתרון שלך.
זכרי שזה תרגול, וגם אם לא הצלחת להעביר את המסר בשיחת המכירה הזו, תמיד תהיה שיחת מכירה נוספת להתאמן עליה.

במקום להתנצל, עני בקצרה ובמקצועיות: “אני מבינה, רוצה שאעשה סדר קצר במה בדיוק את מקבלת?”. זה יאפשר לך להחזיר את השיחה לערך ולא למחיר.
ואם את מרגישה שאין התאמה, מכל סיבה, אז את יכולה לענות : “הכל טוב, לא כל שירות מתאים לכל אחת ולכל תקציב. אם יתאים לך בהמשך, אני כאן עבורך”.
המטרה היא לא לשכנע בכח, אלא לבדוק התאמה ולהישאר יציבה ובטוחה במחיר שלך.

לפני שיחת המכירה, חשוב שתבחני מול עצמך האם את מחוברת למחיר שאת אומרת.
האם את מבינה למה הוא נקבע? האם הוא יושב לך באופן טוב בראש ובלב?
כי אם את לא שם – אין סיכוי שהוא יעבוד.

וכמובן, זכרי דבר אחד משמעותי:
את לא מתאימה לכולן, וגם לא צריכה להיות.
זה חלק טבעי מאוד מהתנהלות השוק – לא כל לקוח או לקוחה נמצאים בנקודה המתאימה לעבוד אתך, ולא לכל לקוח יש את התקציב שמתאים לשירות שלך, וזה ממש בסדר.

תהליך העלאת המחירים בקליניקת הייעוץ שלי : 
גם אני העליתי מחירים, כבר מזמן… והיום אני נחשבת מקטגוריית היועצים בטווח המחיר בינוני-גבוה (יחסית).
העליתי מחיר, לא כי “צריך” ולא כי ביקשו, אלא כי החלטתי שלא תהיה לי כמות גדולה של שעות ייעוץ פרטניות. שעות הייעוץ שלי הפכו לנדירות, כי דורשות ממני הרבה ולכן הן צריכות להיות מתומחרות בהתאם.
יש לי אסטרטגיה סביב ההחלטה הזו, יש מחשבה, זה יושב לי מעולה גם בראש וגם בלב, ולכן אני יכולה להחזיק ולמכור את השירות שלי, בקלות, גם מול אמירות של “יקר לי”.

זה הקשר בין תמחור לשפת גוף ולחוסן מנטלי.
הגוף שלנו מגיב ראשון, והמיינדסט שלנו מחזיק את הערך עוד לפני שהמילים יוצאות.
תמחור, בעיניי, הוא תמיד שילוב של מודל עסקי, חיבור פנימי ונוכחות רגישה, בדיוק כמו שאני מלמדת עצמאיות להבין על עצמן.

לסיכום,
אם המשפט “יקר לי” מפעיל אותך, תדעי, שזו לא חולשה, אלא הזדמנות להבין איפה המחיר שלך לא מחובר אליך, איפה הערך שלך לא מגובש עד הסוף, ואיפה יש עוד מקום להתחזק.

אם את רוצה להעמיק בזה עוד קצת, אני מפנה אותך להאזין או לצפות בפרק המשותף שלי עם אמיר הלמר על שפת גוף לעצמאיות,
וגם לפרק עם עינת עברי-עיני על ביטחון ומיינדסט.
שני הפרקים האלו ישלימו עבורך את התמונה המלאה יותר בנושא.

מקווה שנהנית מהכתבה, מוזמנת להגיב ולכתוב לי האם היא עזרה לך ואם יש לך שאלות נוספות.
אורית

סרטונים קשורים :
* פרק היוטיוב המלא עם אמיר הלמר: שפת גוף לעצמאיות :

* כתבת בלוג על תקיעות, חוסן מנטלי וחזרה לתנועה מתוך בחירה, שנכתבה בהשראה מפרק הפודקאסט שהוזמנתי להתארח בו : “לכתוב, להשפיע, למכור” של עינת עברי-עיני.

* הקטע שמתייחס לשפת גוף בשינוי מחיר אצל עצמאיות, מתוך הראיון המלא אצל אמיר: